加多宝营销原理-加多宝市场营销

今天来给大家分享一下关于加多宝营销原理-加多宝市场营销的问题，以下是对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

加多宝的营销策略是什么

加多宝整个运营的核心是重塑一个凉茶品牌——加多宝。加多宝乍一看似乎是从零开始，但它巧妙地运用各种营销策略，展开了一场精彩的商战——将做了十几年红罐凉茶的王老吉的宝贵心智资源移植到改变后的新品牌名“加多宝”上，抢占凉茶品牌的位置。

更名广告活动:

广告告诉消费者“怕上火，现在喝加多宝。”第一，把十几年来建立在王老吉身上的心智资源移植到新品牌名加多宝上。

传“国内销量最大的红罐凉茶，现改名加多宝。”利用原有的销售领先优势(红罐凉茶连续销量确实是全国第一，消费者比较认可。)确立立场，告诉消费者原来的红罐凉茶改名为加多宝，从而印证了前面说的“现在喝加多宝”。

最后，消费者接受改名的事实后，可能会担心凉茶的配方和口味发生了变化。加多宝立刻在广告中打消了消费者的疑虑:“还是原来的配方，还是熟悉的味道。”达到“改名字不改质量”的目的，让原本支持王老吉的消费者支持加多宝。

有了正确的广告策略，加多宝立即展开了大规模的宣传攻势。除了在覆盖面和影响力最大的央视媒体投放广告外，我们还选择消费者对凉茶有深入了解的重点区域媒体，如浙江卫视、广东南方卫视、体育频道，进行那种无差别的广告投放。

整个广告策略和投放就是让所有消费者知道王老吉改名“加多宝”是真的改名了，然后把王老吉原有的“怕上火”的精神资源移植到加多宝新改名的品牌上。试想，如果加多宝移植成功，不仅节省了十几年推广的巨额营销费用，还能抢占凉茶品牌的阵地。这是最重要的，也是更具战略性的。因为凉茶的品类会和可乐的品类一样有前途。看看可口可乐的价值就知道凉茶的品牌价值了。

渗透终端执行

终端执行力的强弱关系到品牌重塑的成败。虽然终端不受加多宝控制，但是通过自己的渗透终端进行凉茶终端争夺战。

加多宝基本控制了KA店、批发店、学校等渠道的终端，选择了重点餐饮终端，尤其是火锅店、湘菜馆、烧烤店等。，增强渗透性，从而在短时间内铺就更名后的红罐包装，并对加多宝的品牌形象进行更名，配合广告的更名，达到步调一致。

以凉茶的大本营广州为例，那里有5万多家杂货铺，加多宝的业务团队二次创业，不断加大人员投入，拼命往这些杂货铺里贴海报、展示终端、包装终端形象等。为了鼓励终端购买更多商品，他们还搞了包装盒回收、买礼物等活动，目的是将渗透的终端进行到底。

用无所不在来形容加多宝的终端执行力是最合适的。加多宝之所以如此重视终端执行力，是为了在王老吉还没有发货给渠道的情况下，方便消费者购买。这是最直接有效的精神资源移植方式。消费者在某个阶段反复购买某个品牌，就会形成相对固定的消费习惯。等到王老吉上架，消费者已经形成了消费加多宝的购买习惯，加多宝重塑凉茶品牌也就顺理成章了。

加多宝的分销渠道模式

加多宝的营销模式

加多宝的营销模式是“总分销体系+深度分销”。具体来说，加多宝在每个区域设立总经销商，然后发展经销商和有特定能力的经销商。这种特定的能力就是专业分销的能力。这些经销商的唯一使命就是按照要求把加多宝产品送到各个终端。进场费等终端费用由厂家承担。

全国一盘棋，加多宝采用总经销制。将中国分为六个区域销售市场，每个区域市场有一个总经销商。在总经销商的协调和指挥下，发展具有ka连锁、餐饮、批发、特通等专业物流、运输、配送能力的经销商。总经销商直接给这些经销商供货，大大减少了渠道长度，提高了渠道效率，也有利于市场管理，更好的控制整个价格体系。同时，所有的经销商和分销商只完成物流配送的任务，加多宝的业务员和导购负责向各经销商覆盖的终端提供配货、理货、促销、导购等市场服务。在大型区域市场的人员配备和管理方面，设有区域经理、办公室主任、主管等职位，以及若干业务人员。在办公室层面，也有财务、人事、监督、计划四个部门，主要是为了更好的服务于销售部。业务员的日常管理主要是日报表制度。主管每天早上要向上级汇报自己负责的业务人员的工作情况，上级可以通过日报表了解市场一线信息。如果有什么可疑的地方，可以随时和业务员沟通了解情况。在成本管理领域，加多宝采用预算制。遵循“提议-批准-实施-验证”的流程。人是一切的根本。打造狼性销售团队，一定要交给“肉”。相比其他快消品同行，加多宝在薪酬管理和绩效考核方面做得比较好。在薪酬奖励部分，加多宝的薪酬位列饮料前三。在高薪的激励下，员工努力工作，业绩飘红，不是偶然的。年终奖方面，据了解，初级业务可以拿到5000元以上的年终奖，高级业务代表可以拿到1万元以上的年终奖。在绩效考核方面，加多宝最重要的一点是“60%是底薪，40%是绩效工资”。如果业绩达到60%，可以按照业绩完成比例领取绩效工资。这样最大程度的激发了员工的主观能动性。除此之外，加多宝的薪酬结构还有一部分是生活补贴和燃油补贴。据加多宝经销商介绍，加多宝不拿购销差价，而是以返利的方式给渠道各个环节让利。比如加多宝给经销商的每箱货的价格是72元，而经销商给批发商、批发商给终端的每箱货的价格也是72元，每个环节的利润都是加多宝以后以补返点的形式给的。加多宝的经销商也表示，加多宝很守信用，从来不拖欠经销商的费用。还有的公司会承诺给经销商费用但最后给不了那么多，或者承诺退货但最后不给。加多宝不存在这些问题。他们会有专门的业务员主动给经销商打电话，询问产品还剩多少，装卸时有没有漏罐，漏了多少，企业会给换。

深度分销就是和渠道成员建立良好的关系，形成利益共同体。在市场资源投入方面，企业和渠道成员共同努力，优势互补，实现资源的优化配置。收益分成方面，利益共享，互利共赢。

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