美好的开端（一切美好的开始）

一个美丽的开始(一切的开始)

菜单更像是一件精美的艺术品，而不是消耗品，本质上和豪华的装修或者强大的厨师团队是一样的。真正好的菜单不仅能为餐厅带来可观的经济效益，还能作为餐厅与顾客之间的桥梁，有效降低服务员与顾客的沟通成本，大大提高成交率，让顾客进店后第一时间感受到餐厅品牌的魅力。

菜肴的选择和变化

美食是一家餐厅的灵魂，也是顾客真正关注的焦点。餐厅做菜单的时候，菜品的选择应该是第一个也是最重要的一个环节。没有好的食物作为支撑，即使营销方案再优秀，餐厅也很难留住顾客的心。下面我们就来简单了解一下餐厅在选择菜品时需要注意的一些小技巧。

减法:简化菜品数量

餐厅的菜品越多，顾客点餐越困难，用餐时间越长，翻台率和体验都会直线下降。这样一来，顾客就很难记住这家餐厅，二次消费的可能性也会大大降低。从餐厅的角度来说，菜品的大量会直接造成产品线过于复杂，无形中增加了各部门的监督、培训、检查等工作的时间成本，大大降低了利润率，导致餐厅的经营状况恶化，从而形成恶性循环。

“专业的人做专业的事。”如果餐厅对自己最擅长的核心菜品做了透彻的了解，再适当搭配菜单中的其他外围菜品，可能会产生意想不到的效果。这在餐饮文化高度发达的日本可见一斑。比如拉面店、寿司店、米店……几乎80%的日本料理店都走单品路线，日本料理店的菜单多以单页形式展示，菜品种类并不复杂。

近年来，这种形式在中国逐渐活跃起来——巴努火锅2.0版本菜单的菜品数量仅占1.0版本菜品数量的40%；两年时间，旺香园把菜单上的120多道菜减少到69道；杨继兴连续进行了四次“菜单革命”，将原本的200道菜减少到39道。合谷最简只保留了六款经典产品，每个月推出一款创新口味。精简菜品数量，可以让餐厅淘汰不便于标准化、存储和与供应链衔接的产品，减轻产品线和厨房的负担(采购、物流、仓储、备料、人工等成本)，提高上菜速度。同时也能让食材更新鲜，食品质量稳定性更强，顾客点餐目的更明确，体验感更强。这种变化，表面上是菜品数量的减少，背后是产品结构的调整。要让菜单表达和产品线一致。

形式:轻重菜的合理搭配

所谓轻重搭配合理，就是在一周的不同日子、一天的不同时段，搭配不同种类的菜肴，“轻食+重食”的形式是多样化的、组合的。这个菜单的搭配需要很多菜。在可操作性上，中餐不如西餐，正餐不如快餐，快餐不如休闲食品。具体可以参考Wagas，一个轻食的品牌。

沃斯在工作日上午11点前提供早餐，中午提供4份售价58元的便捷午餐套餐，下午和晚上提供数十种鲜榨果汁、咖啡、茶和蛋糕甜点。周末，Vogel会从早上8点到下午5点为顾客提供早午餐。

沃斯根据顾客实际需求的变化，在不同时间段推出不同的菜品组合，满足了顾客的即时餐饮需求，从而大大增加了顾客在店消费的可能性。

迭代:如何更新菜品

菜品的变化是餐厅永恒的问题。即使品牌有明确的定位，也不容易准确把握菜品。有时候，精心打造的爆款菜卖的并不好。有时候，最后卖出去的菜被餐厅淘汰后，会有很多顾客询问。

对于餐厅来说，顾客的喜好是所有菜品的灵感来源。即使你听不到每位顾客的反馈，你也可以通过以下方法，从顾客的感受和角度来判断每一道菜的价值，从而理直气壮地调整菜品。

1.ABC规则。菜品从销量和销售额两个维度分为ABC三个档次。餐厅经营者需要综合考虑C级菜品是否有被淘汰的必要，以及如何让爆款菜品保持竞争力。

(1)菜肴的销售。对于餐饮品牌来说，一般10%~20%的菜品会成为爆款，会被归为a级，这样的菜品占比并不高，但却是几乎每一桌顾客必点的招牌菜。对于A级菜品，餐厅经营者要巩固自己的“优势”，让爆款菜品口味更加精致稳定，找到原料最稳定的供应商。常规菜也可称为B级菜，通常占总菜量的60%~80%。这类食物的作用是给顾客提供更多的选择，或者说这类食物受到小群体的喜爱，并没有体现出集中的兴趣。

剩下的应该归功于C级菜品，是菜品更新时的首选。C级菜品销量不佳一定程度上反映了顾客的喜好，但也可能是菜单设置或制作不稳定的结果。无论如何，销售数据决定了这类菜品最终应该被淘汰。

(2)菜品销售额(贡献率)。每道菜对销售额的贡献率也是考量菜品价值的核心维度之一。虽然ABC级别的划分方法与上一个维度相同，但考虑标准的不同可能会使菜单梯队阵容发生较大变化。比如一些B级销售的菜品，因为单价更高，对餐厅销售的贡献更大，在销售维度上会变成A级。此外，餐厅经营者在考虑菜品迭代时，一定要注意在两个维度上综合权衡C类菜品，将顾客对菜品的喜好纳入决策依据。

2.回购利率。和菜品的销量一样，菜品的复购率也是顾客喜好的体现。需要把握以下两个核心数据。

(1)单个菜品的复购率。举个例子，如果一家餐厅在某个时间区间有100个顾客，其中90个人都点了同样的菜，这就是单个菜的回购。复购率是顾客喜好最直观的反映，餐厅应将复购率高的菜品作为爆款菜品进行推广，并以此作为制定菜品研发方向的依据。

(2)单个客户菜品的重购率。这个数据反映了某个时间间隔内，单个顾客对单个菜品的复购情况。通过它，餐厅可以给顾客贴上不同类型的标签(喜欢辣的，喜欢素的等等。)，然后在菜品促销等营销活动时，针对不同的客户制定针对性的营销内容。

以上只是餐厅在菜品选择上的一些经验总结和方法策略，具体情况还需具体分析。需要强调的是，选菜只是万里长征的第一步。只有保证菜品的优良品质，才能真正赢得顾客的青睐，绝不能只做表面功夫。

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