网络销售技巧与话术（网络销售说话技巧培训）

在线销售技巧和演讲技巧(在线销售演讲技巧培训)

可能你还在担心不签单？是啊！可能我在问自己，你适合做销售吗？是啊！是我的销售技巧没有掌握好吗？

不要！销售是一种感觉，一种氛围。我们都认同的是:销售感受到的不是产品，而是他们自己。为什么这么说？你可能会告诉我，因为客户只有通过销售建立起信任，才会相信我们的产品，最终购买我们的产品。好吧，那就是说人比产品更重要。让我们考虑一下。在整个销售过程中，人们做得最多的是什么？

回答:50%-80%在做销售过程中的一件事:沟通。

只是总结一个结论:销售最重要的是沟通。如果你没能成功销售产品，说明你的沟通有问题。

那么什么是沟通呢？就是沟通了解情况(需求)，交流想法(寻求客户喜欢的产品和想法——推荐客户喜欢的产品或者试图改变客户的想法)。相信大家都知道这样一句话:沟通=说话内容(7%)+语音语调语调的变化(38%)+肢体语言/表情(55%)。

这里的沟通是站在我们的立场上分析我们行为的比重，但实际上沟通是两个人之间的对话，所以我们要学会倾听？也就是说，听大于说个不停。

从以上数据不难知道，口语内容所占的比例非常小。作为网络销售的客服，我们直接展现给客户的是口语内容。为了实现高效的交流，我们应该更加注意词汇。另外，我们要明白，通过我们说话的内容，虽然客户听不到我们语气的变化，但是语气是可以通过内容体现出来的，尤其是语气助词和表达方式的使用，我们回复的速度和字数。所以，为了避免向客户表露自己的负面情绪，请做好100分服务，冷静处理回复客户的问题，保持积极微笑的心态与客户沟通。

那么，我们就来具体分析一下，到底该怎么“说”。

1个开口

主动欢迎:标准文字，微笑表情。(6S内回复客户)——建立良好的“第一印象”，你就再也没有第二次机会来建立你的形象了。

提问:“二选一”问题或“开放式”问题。在这里提问请避免私人问题或强行提问。目的是打开话匣子，防止客户产生戒备心理。比如你想了解什么样的产品？(开放式问题)你喜欢简单的还是复杂的？(从另一个问题中选择一个)

你可以借此机会介绍宣传一下品牌:问问客户是否知道我们公司，简单介绍一下。有利于品牌推广和计费。

体验/卖点展示:注意推荐产品时，一定要先问清楚需求再推荐，而不是把销售认为你喜欢的产品推荐给客户。然后说:这个很好看，很受欢迎，一定适合你！

示例:场景1:顾客想看一张餐桌。

销售:女士，你的家是什么风格的装修？你喜欢简单的还是复杂的？多大合适(1.4m还是1.6m)？

顾客:我喜欢白色的，简单的，有一个大家庭的。放1.6米的没问题。

销售:请看一下这个韩国* * *(模型)，我相信你会喜欢的。也是我们* * *(公司名称)最畅销的款式，尺寸也很适合你家。

顾客:好的，让我看看。。。(一般都是说还不错，然后提出反对意见)。

分析:如果你不问需求就开始推荐，客户会认为你是为了卖产品而卖，你说的话很难让客户信服。而这个时候你说这个产品不会被好客户认可，因为客户根本不喜欢。如果根据案例推荐，相当于客户喜欢的某件衣服，很适合他。这时候你可以再推荐这个，说出他的卖点，这样会提升产品的价值。就像榫卯一样，刚好吻合。而且还提高了单身率。

异议:销售有两把刷子:认可和赞美。

人总是这样，喜欢别人的认可，不喜欢别人的拒绝，喜欢别人的赞美，不喜欢别人贬低自己。学会识别会拉近你和客户的关系，让他们喜欢你。赞美会让客户神魂颠倒，欣喜若狂，他们就是这么好。这个时候我也回应了一句话:客户最愿意给钱的情况有两种——极度高兴和害怕的时候。

①在提问和互动时，可以使用认可和表扬。

例如:

售货员:女士，你在哪个小区？

客户:万科金域蓝湾。

销售:万科哇？好的，万科，那是个大楼盘，物业好，绿化好，交通好。就是有点贵。我希望我能在某时某地买一套房。

②认可和表扬可用于异议处理。

示例:

顾客:你们的产品质量好吗？

销售:女士，这是个好问题。说明你是一个注重生活品质，以及家具健康环保的人。你可以放心我们* *(公司品牌)家具的质量。我们的产品已通过(国家和我们自己的QC质量检查)和环保已达到* * *标准。而且我们做的电商更注重用户的满意度，所以产品质量也是放在第一位的。

其他问题也一样。学习是…但是…先认可，再解释。

强行:强行常用作“封闭式”提问，但强行又分为试探性强行、正式强行、第二次强行、第三次强行、第四次强行。其中试探性的订单一般不会太强。比如今天的活动比较优惠，可以先保价，保留活动，以后再确认商品。你怎么想呢?

强行下单结束，根据客户的回答，可以判断客户是否有原因。如果没有直接肯定的拒绝，那就来第二次强行下单:你看今天的活动，我们的家具一共优惠7000元。一旦错过，以后再交7000多就不合适了吧？让我们今天支付押金。不合适。我们不能修改订单吗？你想用信用卡还是现金付款？(封闭式问题)。这个时候攻击一定很猛烈。作为卖家，记住一次强行下单是不可能成功的。谁会毫不犹豫的买几万块的东西，但是你今天要给客户一个订购的理由。今天下单的好处要告诉客户，要说服客户至少三次强行下单。不要轻易放弃客户。往往我们发现销售已经被客户洗脑了。客户不会放弃我们。我们首先放弃客户。

例如:

销售:你今天点菜太合适了。优惠还挺多的，而且这套家具你也很喜欢。让我们先付押金。

顾客:家具是大宗商品。这是我第一次来你家。我非常喜欢家具。如果是你，你难道不会去别的地方对比吗？我得和我的家人商量一下。他们不喜欢就麻烦了吧？

分析:客户成功运用了两个观点:①大型家具产品需要多比较再决定。②家具是一个家庭使用的，要征得家庭同意才能决定。说服了销售，成功洗脑了销售。这时候我们避免反洗脑就很重要了。记住:我们的保价是指客户担心他会去别的地方买，保价后可以修改订单甚至取消商品。这和他会不会去外地看和家人商量有冲突吗？没有冲突。我们必须坚定立场。反复讲保价，不买就是亏。充分利用商品涨价和活动的优势。

作为销售人员，不能不说话，但是说多了也不一定好。往往我们的销售太健谈，导致客户不选择我们的产品。关键在于你会不会说话，所以学会说话的技巧一定会祝你成为销售的佼佼者。

只要你想，只要你做；只要你去做，只要你坚持；只要你相信，你值得拥有这世上所有的美好！

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