第一，100%站在对方角度

你必须百分百站在对方的角度，走进对方的世界，深入了解对方的内心对话。中国的语言博大精深。很多时候，我们说的不一定是人们理解的。有一个名词叫认知偏差。同一句话，不同的年龄，不同的地域，不同的心情，可能会让别人有其他的想法，理解成其他的意思。

我们经常可以看到很多人投诉，被代理忽悠。他们买的保险和代理人说的完全不一样。经常遇到客户说之前买的保险。之前经纪人告诉我的就是这样的情况。为什么我来找你的时候变成了另一种情况？这里排除一小部分代理商自身专业能力的问题。其实大部分都是在叙述过程中，没有使用客户能听懂的“语言”，导致客户认知偏差，产生“被骗”的感觉。所以不管我们是刚进入保险行业，还是做了很久，但是业绩还是不尽如人意，只要做到这一点，我们就百分之百站在客户的角度，用客户听得懂的语言，一定要得到客户肯定的回答，那么任何人都可以顺利成交！!

比如老板的内心对话是“利润”；员工的内心对话是“收入”，所以不同的人，不同的层次，不同的角色，不同的环境，对同一件事会有不同的理解，那么应该如何找到彼此的内心对话呢？

给每个人四个步骤:

1.走出自己的世界！

你有过表达自己或者发现别人会「造词」的经历吗？这种情况在当前的互联网时代尤为明显。有些新词，网络名人词，甚至你孩子说的话，你都听不懂。我们都知道，很多表达方式都可以用一些名词来概括，而往往有些人也可能会不由自主地“编造”一些名词来概括自己想要表达的意思，或者用已经存在的、自己知道但又记不准的名词来代替。往往是我们自己理解，别人不一定理解，导致认知偏差。

特别是对于我们这些保险从业人员来说，保险就是一个销售合同，保险的专业术语很多。正因为晦涩难懂，才需要我们的保险代理人用白话文向客户解释这些合同条款，让客户准确地知道和理解这些内容。

我们都知道，同龄的人很容易接触，因为说话没有太多的隔阂和障碍。但是，如果客户和我们不是一个年龄段的人，当我们用自己年龄段的语言和客户交流时，就会产生误解和偏差。所以我们不得不抛弃自己的语言环境，用客户能接受的语境来解释和说明。只有让客户知道并理解，我们才能进行下一步的上下文开发。

2.走进彼此的内心世界！

不同身份，不同层次的人，往往有话要说，有话要说，善于保护自己。越是有经验的人，越会隐藏自己的真实想法。那么，只有我们掌握和了解了客户的真实心理和需求，客户才会真心实意的和我们探讨保险保障的话题。而不是漫无边际的讲客户不关注的内容，有时甚至会让客户产生一种看笑话看表演的揣摩心理。一般在我们进行正式谈话之前，要做一个准备，就是从客户自身的行业、环境、爱好等入手。，和客户拉近距离，并强调我们之后谈的内容都是基于客户的实际情况，实际上和客户有关，影响客户的切身利益，而不是谈的都是别人身上的故事。

3.把对方带到他世界的边缘！(不要在对方的办公室、公司、家里推销，因为那是他的天下！)

谈的地方不是决定性因素，但也有一些影响。作为一个专业的保险代理人，去客户家里只是一个拜访的工作，一般不会作为制定正式计划的场合。因为在客户家里，我们无法控制环境因素，我们没有主导权。我之前有个企业主想咨询保险，我就去拜访了他的企业。嘿！这次经历让我发誓以后一定会让客户来找我。当我来到我的办公室时，我再也不会进行这样的访问了，因为这毫无意义。主人太忙，3分钟一个电话，5分钟一个下属的要求，10分钟一个工作安排。等20分钟就可以和我进行简单的交流，然后马上就会被其他事情打扰。最后找了个借口离开了，没有办法正常交流。

4.把他带进你自己的世界！

现在作为一家保险销售公司，已经摆脱了过去自己制造陌生人，上门拜访的历史。一些已经到了客户转介阶段的资源或者队伍比较好的代理人会让客户来自己的办公室谈保险或者找一些安静的适合深入交谈的地方提前面试客户。这样做的一个好处是，你可以保证自己不会被环境因素干扰，可以流畅的说话；二是让客户带走一些自己的东西，不会轻易被打扰；第三是给客户一种尊重感，客户自然愿意和你讨论你设计的话题。

所以我们的宗旨是让客户主动找到我们！!!

把不同的意思换成不同的表达方式，往往能影响到最后的结果。

比如晚上8点，一个业主被杀手追杀。主人大喊“救命”，最后被打死。因为这个业主没有站在其他业主的角度，其他业主会因为担心自己的生命而关门！如果主人大喊“着火了！再不出来，你们都要被烧死了！”会得救的！

所以我们一定要有这样的态度:你身边任何人说的一切都是100%正确的，除了他是站在自己的文佳社会百科角度！!

第二，永远不卖承诺，只卖解决方案给客户！!!

我们的产品越接近客户想要的效果，客户就越容易购买！因为客户想买的不是你的产品，而是解决客户问题的结果！!

所以，谈产品的特点、功能、优点是没有用的！!!只谈成绩！!只谈客户最想要的结果！!

比如女人买化妆品不仅仅是为了“美”，而是为了文佳社会姐妹们羡慕的眼光，为了留住好老公，赶走小三，吸引更多男人的目光！

所以卖化妆品的时候，你要先把你的产品告诉她，可以帮助她达到这三个效果！!把90%的时间和精力放在结果上，只有10%放在产品上！

那么我们描述结果的重点应该是:

1.让客户最容易达到期望的结果！

例子:减肥产品广告:睡觉也能减肥！

2.让客户尽快达到预期效果！

例子:丰胸套装广告:28天勾回男人心！

3.让客户以最安全的方式达到他想要的结果！

举例:可以喝洗面奶！

应用于保险的实际应用:

1.让客户最容易达到预期的效果！

大部分人，一辈子都在挣钱，挣的钱不仅仅是为了解决，比如生病的风险，养老的问题。但如果你买了保险，过了等待期，你就有足够的保障帮你解决医疗、养老等生活问题。

你认为你可以买多少保险来解决你的风险问题？

2.让客户尽快达到预期效果！

可以买保险解决别人一辈子都要努力才能解决的问题！

3.让客户以最安全的方式达到他想要的结果！

买不买保险，风险都是客观存在的，但是不买保险就是最大的风险！

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