商务谈判策略（商务谈判策略名词解释）

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商务谈判技巧的八大法则

1.知己知彼。

比如你要谈判的内容和背景，未来的发展前景，你对手的水平，业绩，业务背景，人员构成，以及他们的谈判风格。潜在的想法。并试图探究他们的谈判底线和实际期望。有时候对方隐藏的观点甚至陷阱一眼就能看出来，一点点就能看穿，从而减少对方在谈判桌上蒙混过关的隐藏目的。

2.释放烟雾弹——适当传播信息。

你要知己知彼，百战不殆，所以对方在想尽一切办法了解你的一切。你不想让对方知道的，你想让对方知道的，都不会有人相信。所以，你要采取虚假高压手段，通过社会和公众、报纸、电视、网络等媒体适当传播对你有利的消息，屏蔽不利的信息，以免违法犯罪或违背社会的善良风俗。

做一个绅士

在谈判桌上，我们应该注意谈话的方式。即使对方的要求不合理，甚至带有威胁性，我们也不应该进行人身攻击。毕竟是为了各单位的利益，各做各的事。同时，当你对对方说不的时候，不要太坚定。我们可以用委婉的话让对方觉得我们真的有合作空。

4、语言简洁，思路清晰。

语言的简洁是绝对必要的。当你把自己的观点和筹码给对方看的时候，对方马上就明白了你的要求。俗话说，明了就是明，暗了就是暗。你不能让对方主导谈判过程。

用缓慢的语言和不清晰的思路说话，只能让对方觉得你很迷茫。这不是低估了你个人的表达能力，而是低估了你背后的企业或公司的整体人才储备质量，进而对你所在的单位做出相对负面的判断。

5、密切感情——求同存异

求同存异，政治第一，人民第一，军队第二，先易后难，先易后难。当我们找到双方的兴趣点和交集，我们就会慢慢沟通，慢慢加深感情，慢慢增加利益输送点。那么，我们将促进更大的利益融合，这样，当我们访问深水区时，双方将找到越来越多的共同点。

6.偷梁换柱——把自己的观点伪装成别人的观点。

通过谈话聊天，找出对方和自己观点相同的地方，慢慢引导对方想出和你相同的观点。然后，就像被拍照接收对方的看法一样，做一些板着脸，态度阴暗的事情来达到自己的目的。

7.小题大做——设定错误的目标。

谈判是一个虚拟的博弈过程。如果要谈一个大目标，那就只能严格隐瞒，或者给对方一个小问题的印象，这样就算答应了对方，也不会有什么大损失。同样，为了达到这个目标，你要尽量把一个小问题或者一个小让步包装成一个大问题或者一个大让步，希望对方有达成目标的成就感。这是小题大做。之所以“小题大做”，就是定了个假目标，放了个烟雾弹。就是成功实施“小题大做”，赢得大利润。

8.抓大放小

其实所谓的谈判，简而言之就是我们谈论如何进行利益交换，确定交换的方式、数量和大小。有得有失，但双方都想在上交利益最小化的同时，尽可能地实现利益最大化。所以，要注意在达到自己的目的后，适当让渡一些相对较小的利益，只有“减”，才能“抓大”。如果坚持既得利益，就只能把谈判伙伴说走，从而失去合作的机会，甚至把对手推向与竞争对手结盟。

学会这八条原则，不能保证你绝对战胜敌人，但至少可以让你在主动进攻的层面上打平，达到目的。

商务谈判技术

掌握说话的基本功，提高表达能力。商务谈判和其他谈判一样，都有最基本的共同点。美国著名谈判专家伯顿曾为商务人士总结了四条谈判原则:准确清晰地发出你的每一个音节；保持真诚的态度；灵活改变语速、音高和音量；避免“人造词”。

商务谈判的技巧和方法

1.感染力:通过你的行为表现出你的自信和决心。这会增强你的可信度，给对手一个接受你提议的理由。

2.高起点:最初的要求要高一些，给自己留有回旋的余地。让步后，你的情况肯定比起点好很多。

3.不要变脸，冷静应对:不要用情绪化的话回答对手。不回应对方的压力，只是坐在那里听，脸上没有任何表情。

4.缩小分歧:建议在两种立场之间寻找一个妥协点。一般来说，第一个提出这个建议的人，在让步的过程中损失最小。

5.先试探:在做决定之前，可以通过某人或者可靠的渠道，间接地向对手传达你的意图，试探他的反应。

6.出其不意:要通过出其不意地改变谈判方式来打破对手的心理平衡。永远不要让你的对手猜出你的下一步棋。

7.找一个有声望的伙伴:努力获得一个有声望的人的支持，这个人应该受到谈判伙伴的尊重，同时也支持你的立场。

协商应急预案的制定。

协商应急方案:双方都是第一次协商，彼此不太了解。为了保证双方的权利，防止不必要的损失，有必要制定一个谈判应急预案:

1 ?谈判时，双方为了自己的利益，都排斥对方的立场和观点。双方都要摆正自己的观点，必要时以积极的态度回应对方提出的不利要求。

2 ?说明对方有比我们更强的竞争伙伴，在价格和质量上有优势。解决方案:在谈判之前，充分了解竞争对手的优势和劣势，并与我们目前的策略进行对比，制定出能够制约对方优势的解决方案。发挥我方谈判人员的实力，运用商务谈判技巧和策略，如攻心、借愁、磨时间、车轮战、稻草人、声东击西等。

3.对方采用有限权利的策略，主张金额限制，拒绝了我们的提议。解决方法:了解对方的权威策略和迂回补偿突破僵局的技巧，采用转移注意力的技巧。

4.对方使用利用话题的策略来抓住我们的重要问题:避免不必要的解释，转换话题，必要时阐明对方策略的实质。

对方不同意配合我们目前的报价，并要求降价。解决方法:列出自己产品和竞争对手产品的优缺点，明确谈判者的意图，知道自己真正想要的是什么，然后，在此基础上，抓住对方的重点，说明自己的产品能够满足的要求。

商务谈判的方式

1确定谈判态度，准备几个谈判方案。

充分了解谈判对象，知己知彼。

避开谈判的禁区，找到合适的谈判氛围。

4.达成共识，尽量减少分歧，避免冲突。

5.语言简洁，主题明确

冷静是一种心理游戏。

三方商务谈判方案

三方谈判计划的主要内容如下:

一、项目总体目标和资金预算。以三方为联合体完成项目，需要协商确定各自的资金分配比例。

第二，三方协商确定自己的资源，然后明确三方的责任，为后续打好基础。

三是成立项目组，共同承担项目。

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