订货会上的激励政策-有吸引力的订货会政策

今天来给大家分享一下关于订货会上的激励政策-有吸引力的订货会政策的问题，以下是对此问题的归纳整理，让我们一起来看看吧。

经销商如何开好订货会

1、旺季杠杆资金、卖货

2、培训客户

3、推广新品

4、联络感情

成功订货会十大要素—定日期定主题

1、定日期：销售旺季、特殊日子

2、定主题：以感恩答谢为主题；

以特殊日子为主题。

成功订货会十大要素—定目标

制订邀约客户目标，这是开会销的最关键因素之一

①如何制订邀约客户目标？邀约哪些客户？

(注意要点是来客户的质量）

为达到邀约客户目标，如何制订团队邀约客户PK和激励政策？ 业务团队PK提成机制

1。团队达到目标团队奖金10000元或请团队吃大餐必须带家属。

第二，参赛队分为五组:

1.团队PK邀请客户总数达成率:

1组、2组、3组、4组、5组，每组PK500元共4组PK金2000元+公司加1000元= 3000元团队奖。

(温馨提示团队第一名可以按比例分配)

目标是什么？订单会议的交易金额目标

制定相应的奖惩机制

一个成功的订货会的十大要素——制定促销政策

产品促销政策本身。

开会前半个月必须存水。建议促销政策与平时保持一致，先送赠品，不降价。这样会让客户觉得其他政策给的多，让客户找到占便宜的感觉。

成功的公平促销政策十要素抽奖政策设计:

案例:

政策一:现场现金抽奖

二等奖:30辆山地车

三等奖:50个烤锅

四等奖:100个收纳箱。

政策二:大奖一辆:价值79900元的捷达车一辆

1)现金支付10000元以上即可享受大奖抽奖活动

2)大奖得主需缴纳20%个人所得税

等等

成功订单博览会十要素——设计邀请函

邀请函四要素突出主题

2。突出礼物和奖品[/]。

一次成功订货会的十大要素——培训业务员

培训业务员

促销政策宣传

邀请客户、宣传销售目标

邀请演讲培训

士气展示培训、实践

宣誓、签订责任状

成功订货会的十大要素——建团 突出重点项目

客户座位分类及桌椅摆放

音响效果、投影仪测试、电源检查、灯光等安排

突出会议主题

餐饮布置[/]停车安排

客户接待、欢迎安排

销售人员到位安排

成功订货会的十大要素——设计在

团队演示会让客户震惊！

抽奖环节，从小奖到大奖，利用抽奖环节营造气氛再次关闭大单；

老板突然出了一个大政策，搞定了一个大客户；

表扬重点客户、战略合作伙伴，(用政策)再次关闭重点客户；

给目标中型客户现金红包10000-30000元，再次锁定平仓单；

主持人不断宣传大客户的平仓单金额；

业务员按照主持人的节奏移动让客户加单；

一个成功的订单公平的十大要素——制定流程

制定流程，每项工作的责任由点到人。

一次成功的订货会的十大要素——会后

你还要继续遵守订单吗？不要！

会后总结

①总结这次会议我们做对了什么？

②总结本次会议的目标；

3 PK，激励政策现金；

④在这次会议中我们可以做得更好的是什么？

⑤我们从这次会议中学到了什么，收获了什么？

⑥保存汇总数据以备下次使用；订货会流程

订单会议流程如下:

准备工作

会前认真扎实的准备是订货会成功的关键。一般来说，订货会的准备工作主要包括以下几个方面:

(1)确定订货会的受邀人。一般来说，食品行业的受邀者主要是二批、经销商以及大型商场或连锁超市的主要负责人。细节就是要特别注意那些在订货会上起决定性作用的人。

(2)确定订货会主推项目:由于企业的产品项目往往不是单一的，所以采用哪种产品作为主推项目，要在市场上充分挖掘，找出机会最大的产品。比如，在夏天到来之前，用“水”作为主推产品可能比用果汁或茶更好。细节是为了避免主推项目过于完整或者推广产品没有重点。

(3)制定主推项目的订货会政策:即为了扩大订货量，可以对主推项目采取什么样的促销政策，促销政策不到位会影响订货会的效果。细节在于订购政策的制定。

(4)确定博览会主题:卖产品需要一个理由，开博览会也需要一个开头来确定一个主题。否则，无缘无故搞促销、订餐，会让客户产生戒备心理。

(5)做好造势工作，提前摸清客户。一方面，提前造势会让客户有正确的认识、心理和准备，同时通过摸清市场情况，找准核心客户，这是一次有针对性的订货会。

(6)做好选址:主要是根据邀请的人数和规模，选择订货会的地点，选址的要求要方便好找。

(7)准备日程和订货资料，根据被邀请人发出邀请函，注明订货会的时间和地点，还要将产品资料、价目表、促销通知送达客户手中。

风景

订货会会场的布置应突出订货会的主题，主要表现在以下几个方面:

(1)董事长方挂模块，标明企业名称和产品名称，如“工厂订货会”。

(2)会场入口处应设置欢迎牌，最好能同时记下商业客户的名称、展示样品和签到本。

(3)会场四周张贴海报，会议桌上摆放宣传资料。

(4)准备好会议所需的用品，如话筒、扩音设备，有条件的话准备幻灯机、投影仪。

(5)制定会议议程，落实到人。

(6)做好分工，保证人各司其职，可根据情况决定。

营造氛围

一方面，通过在订货会上营造轻松的氛围，您可以

让顾客积极参与其中，调动顾客订购的积极性，同时消除顾客的防御心理，感染其他顾客，主要有以下几种方式:

(1)设置，邀请客户参与，让客户放松。

(2)穿插娱乐节目，调动气氛。

(3)订单抽奖，调动客户积极性。

(4)提供有奖问答让客户了解产品，问题设置不要太复杂简单，达到宣传和客户积极参与的目的。

(5)开展小讲座，给客户讲产品特点、销售方法和技巧。

(6)面对面讨论，充分沟通，了解客户的想法，有计划的回答，增进互信。

跟进客户

根据前期参加订货会客户的数据收集，一般情况下，企业要根据业务人员的拜访反馈信息和电话沟通信息对客户进行分类，根据经销商的市场区域、实力和发展潜力将客户分为A、B、C三类。按照分类，他们要派业务人员在订货会上重点跟进A、B客户，同时兼顾C客户。

客户类别所在市场区域的综合实力和发展潜力。

A类客户企业在重点市场综合实力强，合作意向强。

B类客户企业计划开发综合实力强、合作意向强的市场。

C类客户企业计划外开发市场综合实力一般，合作性强。

在上面的分类中，只要满足以上三个标准中的一个，就可以纳入相应的客户类别，并根据每个客户的情况，制定相应的谈判策略，在订货会上派出相应的业务人员跟进。通过前期的细致工作，把主要客户叫到订货会现场，接下来的工作主要用在订货会现场。

1、在订货会现场，要营造足够的氛围来展示企业的最新产品，解释清楚优惠的订货政策。如何吸引客户的订购兴趣是很多企业头疼的问题。目前行业市场竞争激烈，政策扶持、优惠措施等真正能吸引客户的事情都得做。一些企业订购一定金额奖励汽车，返现等形式层出不穷。剥离这些东西，只要你明白经销商最想要的是什么，就很明显了。只要你符合他们的底线，他们就会对产品感兴趣。

2.从分析来看，经销商卖一个产品只是为了自己的利益最大化。看这个产品在市场上是否有足够的盈利前景和发展空，看企业是否有前瞻性的市场眼光和对市场的把握能力。知道客户想要什么，我们会从这些方面进行引导，解释清楚。我相信聪明的经销商是不会放过一个有利于滋润和潜力的产品的。

3.在订货会上注意客人的态度和讲课的严肃性，这对后面的谈判会起到很好的作用。记住越是不守规矩，要求高的客户，越有可能成为合作的目标客户，因为他们知道现在对产品了解的越多，对产品的利润和市场前景就会了解的越清楚，以后代理产品的风险就越小，与企业合作的机会就越大。所以要以最真诚的态度对待这类客户，不厌其烦地解答他们的疑问，并安排业务人员跟进。

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一、交易会的意义

1.促进销售。

(1)集中点餐，氛围鼓励顾客产生一种沉重心理和攀比心理。

(2)团购政策利好。

2.推广新产品

3.巩固客户信心

4.提升公司的品牌影响力。

提高客户忠诚度(对于经营多品牌的经销商来说，忠诚度就是货的压力。

第二，订单将被确认(应建立奖励机制)

1.如何设定一个订货会的销售目标:一般至少应该是该地区2-3月的总销量。

2.订货会到场客户数目标:到场客户数(多人一个，老板没到无效)要占该区域有效客户的80%以上(年销量高于该区域客户年平均销量)。

3.根据到场人数，可以计算出本次交易会的预计销售量:到场人数*最低订单*(1 0.6)。

三、成功订货会的特征

1.明确的目标(到场的家庭数量、总订购目标、现场完成的订购目标)。

2.严格考核(要设立奖励机制)。

1)到场户数、受邀经销商数、到场核心经销商数、到场店主数不低于有效户数的80%。

2)整体订购目标。

3)现场订购目标。

注意:以上三项不要实现对区域业务员的正负激励(激励可以设置为俯卧撑等小的物理惩罚)，激励在订单完成后的总结会上当场兑现。

3.沟通到位

1)会议目的:提前与客户沟通，不要让客户误以为只是一个经销商会议和培训会议，导致订单心理准备不充分。

2)大户要一对一沟通。如果有一些大户不愿意参与，可以强行沟通，保证区域前五的销售户到位。

3)会前一个月要让大众知道(醒目的政策要适当公开各地区大户的订单金额，营造PK氛围)，提前一个月发出邀请函，邀请函要适当炒作一遍订单政策。当然也要推测一下订货会的培训班和培训讲师！

一、做好订单，避免以下情况。

1.订货会将是一个吃喝会。

制造商经常为顾客准备丰盛的食物，在品尝食物的同时推销他们的产品。但由于控制不当，客户喝得酩酊大醉，订货会上到处都是斗酒，货订得不多，浪费了成本，订货会变成了吃喝会。

2.订货会将以沟通会的形式召开。

主要是因为负责订货会的工厂人员或者经销商不清楚订货会的目的，开订货会时过于注重与客户的情感沟通，不能通过推销产品来挽回面子或者认为只要关系好客户一定会想要自己的产品，结果忽视了自己订货的目标，使订货会成为经销商与客户之间的沟通会。

3.订货会将是一次答谢会。

订货会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存和客户资金了解不够，通知客户参加订货会表达不清楚，告诉客户我们要举办活动，没有详细说明活动内容，客户没有做好准备。结果客户参加了订货会，但由于缺乏心理准备，没有订到货，使得订货会变成了答谢会。

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