银行保险销售技巧（银行保险的营销技巧）

银行销售技巧(银行保险的营销技巧)

对于保险营销，我们都有一些接触。要成功销售保险业务，必须具备熟练的保险营销技巧。那么关于银行保险这个行业的营销技巧，你能总结出多少呢？以下供大家参考。

渐进式营销是按照一定的步骤和方法引导客户，发现客户的潜在需求，通过自己专业的营销思路销售产品的一种销售方式。

目前国内银行保险的销售模式一般是以各家保险公司的客户经理为主。银行柜员的配合是主导。在银行网点一到两家甚至保险公司一对一的情况下，作为直接维护网点的银保客户经理，个人营销能力尤为重要。

作为银保客户经理，虽然最终目的是把销售自己公司的保险产品，实现公司的业绩目标作为第一使命和责任，但同时也是银行网点中的直接操作者，所以他们的职位不仅仅是保险业务员，而是银行的“大堂经理”或“理财经理”。定位的准确性在未来的网络管理中起着至关重要的作用。

下面简单介绍一下银行保险渐进式销售技巧的步骤。

第一，引导客户，增加接触机会。

作为客户，进入网点大家都是有戒备的。如果你直接去介绍产品，客户会有抵触情绪，会反感，因为你是在推销，任何人，任何客户都会反感推销。所以我们的定位是作为银行的工作人员来引导客户，帮助他们填写清单，回答他们的银行问题，这样我们才能更好的接近客户，引导他们，降低他们的戒备心理，为我们以后的产品销售打下良好的基础。

关键点:渐进式销售的第一步是引导客户，而不是匆忙推出产品，因为你还没有了解客户的需求。在这个环节中我们需要把握的是

对待每一个入网的客户都是主动的，热情的，自信的。

第二，对事物的感受和发现。

感觉和事实的发现其实理解起来很简单，就是通过自己的询问来引导和发现客户的潜在需求，通过询问来把握客户的需求，站在客户的角度来分析问题，清晰地把握客户的心理特征。这一步，不要急于推销产品，要多问少讲。

要点:询问指导，了解客户需求，掌握客户心理特征，了解客户担忧。

第三，根据客户的需求，有针对性地讲解产品特点。

通过我们的指导，我们发现了客户的需求。在这个环节中，我们需要围绕客户的需求来解释我们产品的相应特征。

示例:

举个例子，一个客户对目前银行储蓄频繁加息很不爽，所以我们会把重点放在我们的产品上，通过每年分红来帮助客户解决银行加息带来的收益损失，而不是告诉客户我们产品的所有优点，因为客户最关心的是他买了这个产品能不能解决现有的问题。这个产品可能很好，但不是客户需要的。所以要根据客户的需求和疑惑来解释我们产品相应的特点。关键是抓住客户的心理需求。

关键点:

因为保险是一种无形的产品，客户看不见摸不着。所以在销售的过程中，客户要假设购买了产品后，孩子的教育、父母的养老等很多问题都得到了解决，就是在购买产品后为客户描绘一个美好的未来，极大的激发客户内心的需求，形成共鸣。

第四，回答问题。

如果客户对产品有足够的兴趣，肯定会有很多疑问，说明客户已经被产品的特性吸引了。在处理客户的问题时，要注意避免问答式。在回答客户的问题时，要多引导客户，避免过多被引入产品问题的死胡同。回答完问题后，强调产品的好处和优点，这样客户才会有再次购买产品的欲望和决心。

第五，做解释。

客户的问题处理好之后，在客户犹豫思考的时候，就是我们做推广的最好时机。就是抓住客户的心理特点，抓住机会。这时候要主动拿出保单，问客户有没有身份证件。我们需要给客户一个购买的决心，我们需要给客户找一个购买产品的理由。这就在于前期抓住客户的心理特点，找到突破口。

第六，产品说明书的说明。

产品说明书的讲解重点是产品的特点和优点，客户认为很感兴趣的地方，然后是产品的投资成本，产品寿命等问题。我们的目的是让客户清楚的知道自己买了什么样的产品，这个产品很好，所以需要详细说明。

重点:先说收入，再说费用，再强调收入。

第七，客户服务

客户购买产品后，不是销售的结束，而是销售的开始。我们在这里

将您的联系方式留给客户，并将信息发送到客户的手机上，以便让客户

对产品有疑问可以第一时间联系我，尽量减少因为对产品有疑问。

因怀疑而退回的订单。并定期与客户保持联系。我们想和客户建立金融关系，而不仅仅是销售一款保险产品，为后期客户再次购买产品打下良好的客服基础。

重点:在客户生日和重要节日给客户发祝福短信。

在产品收益率很好的时候，给客户发信息，让客户清楚的知道产品收益率很好，会刺激客户再次购买的欲望。

通过金融关系的建立，客户会给你带来很多客户群，前提是良好的客户服务是基础。

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